6 Wege, um mehr potentielle Kunden zu erreichen
Um als Business erfolgreich zu bleiben, gilt es nicht nur eine zufriedene Stammkundschaft zu pflegen, sondern es müssen immer wieder neue Kunden von der eigenen Leistung begeistert werden. Dass das Erreichen neuer Kunden allerdings aufwändiger ist, als die Bindung einer bestehenden Kundschaft, ist kein Geheimnis. Neukundenakquise ist also häufig leichter gesagt als getan. Aus diesem Grund haben wir Ihnen in unseren heutigen Blog-Beitrag einen Mix aus bewährten und unkonventionellen Tipps zusammengestellt, wie Sie mehr potentielle Kunden erreichen können.
SEO und SEA: Erleichtern Sie es Interessenten, Sie online zu finden
Das Internet bietet einen täglich größer werdenden Pool an potentiellen Kunden. Es ist also nicht verwunderlich, dass Unternehmen bei der Frage nach Maßnahmen, um neue Kunden zu gewinnen, vor allem Online-Aktivitäten nennen. Konsumenten shoppen mehr denn je online und suchen im Web nach Informationen, um ihre Kaufentscheidung zu treffen. Und fast jede dieser Recherchen beginnt auf einer Online-Suchmaschine. Bei Google & Co. auf einer der ersten Seiten gefunden zu werden, ist und bleibt daher essenziell für Unternehmen, um möglichst viele Kunden zu erreichen. Die richtigen Strategien zur Suchmaschinenoptimierung (SEO) und Suchmaschinenwerbung (SEA) sind dabei die wichtigsten Werkzeuge, um tatsächlich von Interessenten gefunden zu werden. Wie Sie mit SEO die organische Reichweite Ihrer Website erhöhen, haben wir an dieser Stelle bereits detailliert erklärt. Ein weiter Weg zu einem besseren Ranking sind die bezahlten Anzeigen in den Suchmaschinen. Als klarer Marktführer ist hier besonders Googles Ads von Bedeutung. Durch die Auswahl relevanter Suchbegriffe und regionaler Filter lässt sich mit den Anzeigen genau die Zielgruppe ansprechen, die für Ihr Unternehmen von Relevanz ist und Streuverluste – wie bei klassischer Werbung – werden vermieden. Entscheidend für erfolgreiche Suchmaschinenwerbung sind möglichst präzise Keywords, ein Anzeigentext, der das konkrete Problem des Suchenden löst, die genaue Verlinkung auf eine qualitative Produktseite und – wahrscheinlich der wichtigste Punkt – eine kontinuierliche Performancekontrolle. Die Algorithmen der Suchmaschinen ändern sich, wie das Sucherverhalten der Konsumenten, stetig – daher ist die Pflege und Weiterentwicklung der eigenen SEO und SEA Strategie auch für erfahrenere Online-Shops entscheidend für die Neukundengewinnung.
Neukunden durch Online-Plattformen gewinnen
Bei SEO und SEA geht es darum, die Reichweite der eigenen Website aufzubauen und zu vergrößern. Eine Maßnahme zur Reichweitenvergrößerung, die den Spieß sozusagen umdreht, ist die Nutzung von E-Commerce Plattformen, die bereits über eine große Menge an Seitenbesuchern verfügen. Das heißt genau dort im Internet aktiv zu werden, wo Ihre Kunden ohnehin schon unterwegs sind. Allen voran sind hier die Online-Marktplätze Amazon.de und Ebay.de zu nennen, die mit circa 1,6 Mrd. (Amazon.de) und 835 Mio .Besuchern (Ebay.de)[1] eine enorme Reichweite bieten, die kein Online-Shop allein erreichen kann. Zudem sind Amazon und Ebay nach Google die erste Anlaufstelle für Konsumenten bei der Produktsuche im Internet [2]. Mit dem Angebot der eigenen Produkte auf einem der Marktplätze können daher eine Vielzahl an Kunden direkt in ihrer Suchphase abgeholt werden. Kein Wunder, dass der Verkauf über Onlineplattformen und –marktplätze der beliebteste Weg deutscher Unternehmen ist, um neue Kunden zu erreichen.
Eine weitere Möglichkeit, um die Kundenreichweite durch externen Websites zu erhöhen, sind Preisvergleichsportale. Kunden sparen gerne – ganz besonders die Deutschen. Auf Websites, wie etwa Billiger.de oder Idealo.de, können Kunden nach einem bestimmten Produkt suchen und die verschiedenen Konditionen vergleichen. Wer als Kunde diese Seiten nutzt, hat meist schon einen Großteil der Such-und Informationsphase hinter sich – das macht eine Conversion deutlich wahrscheinlicher. Dass sich Preisvergleichsportale zur Neukundengewinnung lohnen, zeigt eine Traffic-Analyse von Pepper.de: Die 10 beliebtesten Online-Shops Deutschlands gewannen 2017 22% Ihrer Kunden durch Preisvergleichsportale[3]. Um als Online-Anbieter auf solch einem Vergleichsportal gelistet zu sein, müssen spezielle Prüfkriterien erfüllt werden und es wird eine Gebühr, meist in Form von Pay-per-Click, fällig.
Der Klassiker: Gutscheine zur Neukundengewinnung
Knapp 80% der Deutschen sind bereits durch einen Gutschein auf ein ihnen zuvor unbekanntes Produkt oder eine neue Dienstleistung aufmerksam geworden.[4] Neben dem klassischen Supermarkteinkauf sind Gutscheine bei Kunden besonders für Mode und Accessoires, Kosmetikprodukte und Freizeitaktivitäten beliebt[5]. Für Unternehmen aus diesen Bereichen lohnen sich Gutscheinaktionen also doppelt. Damit mit einem Coupon Konsumenten erreicht werden, die noch nicht zuvor im eigenen Shop gekauft haben, ist die richtige Platzierung des Gutscheins besonders wichtig. Beispielsweise sind Gutscheine im Newsletter ein probates Marketing-Werkzeug, erreichen allerdings meist nur Bestandskunden. Um also potentielle Kunden anzusprechen, bietet sich das Einbinden eines Banners direkt auf der Website an. Ein Rabatt exklusiv für Neukunden kann genau der Anstoß sein, der den Seitenbesucher zum Kunden konvertiert. Ebenso lassen sich Neukundenrabatte in Gewinnspielen über Social Media verpacken. Durch Verlinkungen und Teilen der eigenen Follower werden hier auch potentielle Interessenten erreicht, die Ihr Unternehmen noch nicht kennen. Neben diesen digitalen Varianten können Gutscheine auch analog in Form einer Paketbeilage verschickt werden. Vorteil ist hier, dass bei der Auswahl des Partnershops für die Beilage bereits eine grobe Zielgruppe bestimmt wird. So lassen sich Gutscheine besonders treffsicher verteilen.
Bestandskunden zu Werbebotschaftern machen
Die effektivste Art, potentielle Kunden von Ihrem Unternehmen zu überzeugen, ist die ehrliche Empfehlung bereits gewonnener Kunden. Allerdings ist ein zufriedener Kunde allein noch kein Werbebotschafter. Auch wenn Ihre Kunden Ihr Unternehmen in der Theorie wärmstens empfehlen würden, heißt das noch nicht, dass sie dies in der Praxis auch tun. Es liegt in der Natur des Menschen, positive Erlebnisse schnell als selbstverständlich hinzunehmen, während negative Erfahrungen stärker wahrgenommen und geteilt werden. Daher ist es sinnvoll, Ihre Kunden aktiv um Ihre Meinung zu bitten – eine Aufforderung, der ein Großteil der Kunden auch nachkommt [6]. Teilen Sie die positiven Erfahrungen Ihrer Kunden in Form von Bewertungen, Testimonials oder Demo-Tests auf Ihrer eigenen Website oder in den sozialen Medien. So schaffen Sie Vertrauen in Ihr Business und aus Seitenbesuchern werden Neukunden. Gleichzeitig machen sich Ihre Bestandskunden durch eine Bewertung aktiv Gedanken darüber, was ihnen an Ihrem Unternehmen gefällt – so wird auch eine offline Empfehlung via Mund-zu-Mund Propaganda wahrscheinlicher. Als weiteren Anreiz können Sie auch eine kleine Belohnung für die Empfehlung an Freunde und Familie aussprechen. Bedanken Sie sich beispielsweise bei Ihren Kunden mit 10% auf den nächsten Einkauf, wenn aus einer Empfehlung ein Neukunde gewonnen wird. Eine Win-Win Situation für Sie und Ihre Kunden.
Offline-Aufmerksamkeit durch Pop-Up Stores
Obwohl Online-Marketing immer wichtiger wird, bietet auch die offline Welt lohnende Maßnahmen, um an Markenbekanntheit zu gewinnen. Ein besonders innovativer Ansatz sind hier sogenannte Pop-Up Stores. Besonders für Online-Pure Player, also Unternehmen, die normalerweise ihre Produkte und Dienstleistungen nur über das Internet anbieten, kann eine solche offline Aktion einen erheblichen Push an Aufmerksamkeit und Reichweite bieten. Vorteil eines zeitlich begrenzten Pop-Up Stores ist das geringere finanzielle Risiko im Vergleich zu einem stationären Laden, da keine langfristigen Mietverpflichtungen eingegangen werden.
Aufgrund dieser begrenzten Dauer von Pop-Up Stores ist es umso wichtiger, in der kurzen Öffnungszeit das Interesse der potentiellen Kunden zu gewinnen. Beliebt sind Pop-Up Stores daher besonders bei kreativen und einzigartigen Produkten. Aber auch die Gestaltung des Stores an sich kann für Aufmerksamkeit sorgen. Aktionen, die nichts mit dem eigentlichen Verkauf zu tun haben, wie etwa Catering, prominente Gäste, Konzerte oder Spiele sorgen für Neugier bei den Passanten. Bei Pop-Up Stores geht es in erster Linie nicht um höhere Umsätze, sondern darum, die Markenbekanntheit zu steigern. Ein besonders interessanter oder exklusiver Pop-Up Store wird gerne im Internet geteilt – so wird die Aktion über Social Media zum Selbstläufer. [7]
Guerilla Marketing – unkonventionelle Aktionen mit Überraschungseffekt
Großes Hindernis vieler Werbemaßnahmen ist die begrenzte Aufmerksamkeit der Konsumenten. Häufig verfehlen klassische Aktionen zur Reichweitenvergrößerung ihr Ziel, aufgrund einer Reizüberflutung der Zielgruppe. Ein Konzept, um dennoch in das Bewusstsein der Kunden vorzudringen, ist dabei das Guerilla Marketing – eine besonders unkonventionelle und kreative Art des Werbens. Der Name entlehnt sich aus der Guerilla Kriegsführung, einer Taktik, die bei geringer Truppengröße auf Erfolg durch atypische Aktionen aus dem Verborgenen setzt. Übertragen auf das Marketing hat eine Guerilla-Aktion also große mediale Auswirkungen zu einem vergleichsweise kleinen finanziellen Aufwand. Das macht diese Form des Marketings besonders für Start-Ups und mittelgroße Unternehmen interessant. Ziel einer Guerilla Kampagne ist es, klassische Wahrnehmungsmuster zu durchbrechen und starke Emotionen zu erwecken, um langfristig im Gedächtnis zu bleiben. Mögliche Aktionen sind etwa:
- Werbung an ungewöhnlichen Orten (Bsp. Bar-Toiletten)
- Öffentliche Inszenierungen (Bsp. Flash Mobs in der Fußgängerzone)
- Inoffizielle Aktionen rund um Großveranstaltungen
- Geschicktes Ausnutzen von Schwächen großer Konkurrenten (Bsp. Anprangern von Discount-Fleischprodukten durch kleinen Metzgerbetrieb)
- Viral Marketing ( Bsp. Ice Bucket Challenge von ALS)
Guerilla Marketing Aktionen leben von der Reaktion der Kunden. Nur wenn die Botschaft Neugierde, Überraschung oder Belustigung hervorruft, wird sie via Mund-zu-Mund Propaganda und Social-Media weiterverbreitet und entfaltet ihre volle Wirkung. Um die benötigte Aufmerksamkeit und Reichweite zu erreichen, ist also eine sorgfältige Planung und allen voran sehr viel Kreativität gefragt.
Fazit
Insbesondere das Internet bietet Unternehmen ein enormes Potential, neue Kunden zu erreichen. Gleichzeitig steigt allerdings die Zahl der Online-Händler und damit die Konkurrenz um die begrenzte Aufmerksamkeit der Konsumenten. Damit Sie also trotzdem möglichste viele Kunden erreichen, macht es Sinn, auf eine Kombination von erprobten Akquisetechniken mit neuen, innovativen Ansätze zu setzen. Letztlich kommt es auch bei der Neukundengewinnung auf eine sorgfältige Analyse der Zielgruppe, eine klare Strategie und die richtige Portion Kreativität an.
[1] Statista: Ranking der reichweitenstärksten Online-Shops in Deutschland im 1. Quartal (2018)
[2] Statista: Umfrage zum Start der Produktesuche beim Online-Kauf nach Kanälen in Deutschland (2018)
[3] onlinemarktplatz.de: Interessante Erkenntnisse zum Internet-Handel in Deutschland (2016)
[4] Statista: Generierung von Neukunden durch den Einsatz von Coupons jeglicher Art (2011)
[5] Statista: Interesse an Rabattaktionen in Deutschland (2016)
[6] BrightLocal: Local Consumer Review Survey (2019)
[7] Rebelle: Rebelle Pop-Up Boutique (2017)
