Inbound Marketing – Eine Einführung
Reizüberflutung, Ad-Blocker, Netflix statt TV, Spotify statt Radio – all das deutet darauf hin, dass sich das Nutzerverhalten und auch das Marketing verändern. Der Trend geht weg von klassischen Marketingmaßnahmen hin zu individualisierter Informationssuche und On-Demand Konsum.
Im Inbound Marketing geht es darum, dass Sie und Ihre Produkte von Ihren potentiellen Kunden im Internet gefunden werden – ohne, dass Sie dafür eine klassische Marketingkampagne fahren müssen. Vereinfacht gesagt, erreichen Sie dies, indem Sie Ihren Website-Besuchern relevanten Content bieten und dadurch für diese einen Mehrwert generieren.
Warum ist Inbound Marketing so interessant? Laut einer Studie von HubSpot sind die Kosten pro Lead durch Inbound Marketing um 62% geringer als durch traditionelles Outbound Marketing.[1] Das bedeutet also, dass klassische Werbung sowohl teurer ist, als auch von vielen Rezipienten als störend empfunden wird. Denn laut HubSpot haben 84% der 25-34-Jährigen bereits eine bevorzugte Website verlassen, weil dort unwichtige oder aufdringliche Werbung gezeigt wurde.[2]
Anders als beim klassischen Marketing drängen Sie sich beim Inbound Marketing den potentiellen Kunden nicht auf. Vielmehr geht es darum, diesen durch relevante Informationen auf Ihre Website, über Ihre Social Media Kanäle oder auf Ihrem Blog einen Mehrwert zu bieten und so auf Ihr Unternehmen und Ihre Expertise aufmerksam zu machen. Gleichzeitig können Sie den Interessenten anbieten, mit Ihnen per Telefon, E-Mail, Chat oder über die sozialen Medien in Kontakt zu treten und diesen bei der Lösung Ihres Problems behilflich sein.
Beim Inbound Marketing wird also der Kunde in den Fokus gerückt mit dem Ziel, eine Vertrauensbasis zu ihm aufzubauen und ihm kontinuierlich für ihn bedeutende Informationen und Ressourcen bereitzustellen. Durch Inbound Marketing versuchen Sie, das Interesse Ihrer Kunden zu wecken, mit diesen zu interagieren und sie von Ihrem Unternehmen und Ihren Produkten zu begeistern – und das ganz ohne sich unangenehm aufzudrängen.
Outbound vs. Inbound Marketing
Während das Marketing lange Zeit durch klassische Outbound Marketing Maßnahmen gekennzeichnet war, wurde dies im Laufe der letzten Jahre zunehmend durch Inbound Marketing Aktivitäten abgelöst.
Doch was ist eigentlich Outbound Marketing? Darunter versteht man die klassischen Push-Marketing-Maßnahmen, wie Werbeanzeigen, Bannerwerbung, Pop-up-Fenster, Radio und TV-Spots oder Plakate. Lange Zeit wurde unser Alltag davon geprägt und auch noch heute begegnen wir diesen Maßnahmen täglich. Und natürlich funktioniert das auch weiterhin. Es wird jedoch zunehmend kostspielig und weniger effektiv im Vergleich zu Inbound Marketing Maßnahmen.
Beim Inbound Marketing geht es nämlich darum, dass Menschen genau die Nachrichten bekommen, die sie interessieren und somit ihr Interesse an Ihrem Unternehmen geweckt wird. Ziel ist es, dass eben diese Menschen sich auf Ihrer Website umsehen, sich Ihren Blog durchlesen, mit Ihnen in einen Austausch gehen und von sich aus Informationen anfordern. Vom Push zum Pull also.
Sie als Unternehmen sollten deshalb hochwertige Inhalte liefern, die Ihren potentiellen Kunden Antworten geben Das können Sie über die unterschiedlichsten Kanäle bzw. Plattformen machen. Die folgende Grafik bietet Ihnen einen Überblick darüber, was alles zum Inbound Marketing zählt.
Sie sehen, Inbound Marketing ist ein Zusammenspiel unterschiedlicher Elemente, welche wir im Folgenden dem Inbound Marketing Prozess zuordnen werden.
Bei all den Maßnahmen, Kanälen und Inhalten geht es nicht darum, dass Sie um Aufmerksamkeit buhlen, sondern dass Sie sich diese durch Inhalte und Wissen verdienen.
Was macht Inbound Marketing so besonders?
Inbound Marketing unterscheidet sich von allen anderen Methoden dadurch, dass wir von einem durchgängigen Prozess sprechen, der potentielle Kunden anzieht und durch den gesamten Marketing Trichter begleitet.
Der Inbound Marketing Prozess sieht folgendermaßen aus:
1. Fremde anziehen
Das erste Ziel ist es, dass möglichst viele Menschen auf Sie aufmerksam werden und Ihre Website besuchen. Voraussetzung dafür ist eine ausgereifte Suchmaschinenoptimierung, spannende Inhalte auf Ihren Social Media Kanälen, eine Marketing Automation, eine funktionierende und ansprechende Website und vor allem guter Content auf Ihrer Website. Natürlich möchten Sie nicht irgendwelche Nutzer anziehen, sondern die, die zu Ihrer Zielgruppe gehören. Das klappt dadurch, dass Sie sich Gedanken machen, welche Fragen diese beschäftigen und darauf die Antworten liefern. Diese Antworten sollten natürlich ebenso suchmaschinenoptimiert werden, wie all Ihre anderen Inhalte.
Um Ihren Bekanntheitsgrad zu erhöhen, können Sie auch über die Zusammenarbeit mit Influencern nachdenken. Und integrieren Sie auch unbedingt Ihre Social Media Kanäle, damit Ihre Inhalte auch von anderen geteilt und somit noch weiter verbreitet werden können.
2. Leads generieren
Viele Besucher auf Ihrer Website bedeuten natürlich nicht, dass Sie dadurch auch viele Kunden gewonnen haben. Schauen Sie sich nun die einzelnen Seiten Ihrer Website an und überlegen Sie, auf welchen davon ein Content Angebot zur Lead-Generierung integriert werden kann. Wo können Sie ein Whitepaper zum Download bereitstellen? Wo können sich Ihre Besucher für den Newsletter anmelden? An welcher Stelle möchten Sie auf Ihr Webinar hinweisen und wo können sich Ihre Besucher dafür eintragen? Nutzen Sie hierfür gerne Formulare, Pop-Ups und Live-Chat-Möglichkeiten – dies erhöht die Chancen auf eine Lead-Generierung.
3. Leads qualifizieren und abschließen
Natürlich werden nicht alle Leads auch zu Kunden. Nur, weil jemand Ihren Newsletter abonniert, bedeutet dies noch keinen Kaufabschluss. Oder bedenken Sie, dass sich eventuell auch einer Ihrer Mitbewerber Ihr Whitepaper downloadet hat – auch dieser wird wohl eher nicht zu einem Kunden. Es geht nun also darum, Ihre Leads zu qualifizieren und daraus Kunden zu machen. Üben Sie sich jedoch in Geduld. Nur, weil ein Interessent nicht direkt kauft, bedeutet das nicht, dass er es auch zu keinem späteren Zeitpunkt tun wird.
Um Ihre Leads zu qualifizieren, müssen Sie ein genaues Bild Ihrer Zielgruppe haben. Für wen ist Ihr Produkt? Wie erreichen Sie Ihre Zielgruppe überhaupt? Nun können Sie unterschiedlich vorgehen, um zu erkennen, welche Leads auch die Aussicht auf mehr haben. Sie könnten erst einmal Recherche betreiben, ob die Person, die Ihren Newsletter abonniert hat, ein potentieller Kunde ist. Oder Sie bitten direkt Ihren Vertrieb, den Interessenten zu kontaktieren und telefonisch herauszufinden, ob es ein qualifizierter Lead ist. Sie ahnen es jedoch schon – das ist in diesem Stadium sehr aufwändig und mühsam. V.a., wenn Sie pro Tag mehrere hundert Leads generieren.
Eine andere beliebte Methode ist es, dem neugewonnenen Lead erstmal weitere Informationen zukommen zu lassen und dann zu tracken, wie dieser darauf reagiert. Wenn Sie z.B. einen Newsletter an einen neuen Abonnenten verschicken, können Sie recht einfach sehen, ob das Mailing überhaupt geöffnet wurde, wenn ja, ob ein Link angeklickt wurde und somit das behandelte Thema von Relevanz zu sein scheint. Danach können Sie natürlich genau zu diesem Thema weiteren Content hinterherschicken.
Und dann ist ein gutes Customer-Relationship-Management unerlässlich, um Ihre Leads zu pflegen und eine langfristige Kundenbeziehung aufzubauen.
4. Kunden begeistern
Eine Besonderheit des Inbound-Prozesses ist: Er endet nicht, nachdem Ihr Kunde gekauft hat, sondern nachdem Sie ihn begeistert haben und er Sie weiterempfohlen hat. Liefern Sie ihm also weiterhin wertvollen Content, bleiben Sie im Dialog mit ihm, erkennen Sie, wo Sie ihn auch zukünftig unterstützen, beraten oder inspirieren können, animieren Sie ihn zur Interaktion und natürlich zur Weiterempfehlung. Eine Bewertungsplattform ist hierfür eine gute Möglichkeit, dass ein zufriedener Kunde seine Erfahrungen mit Ihrem Unternehmen teilt.
Fazit
Im Unterschied zum Outbound Marketing wird beim Inbound Marketing kein Werbedruck erzeugt. Potentielle Kunden werden durch guten Content angezogen und es wird erst dann ein Angebot gemacht, wenn der potentielle Kunde bereit ist, zu kaufen. Aus Besuchern sollen also Leads generiert werden, um diese zu qualifizieren und abzuschließen. Inbound Marketing zielt auf eine langfristige Beziehung zwischen Ihrem Unternehmen und Ihren Kunden ab. Gerade im Hinblick auf einen allgemeinen Wandel im Konsum- und Kommunikationsverhalten, lohnt es sich definitiv, sich mit dem Thema Inbound Marketing näher zu beschäftigen.
Im zweiten Teil erklären wir Ihnen deshalb, wie Sie Schritt für Schritt eine Inbound Marketing Strategie erstellen und wie diese mithilfe von ein paar Tipps noch erfolgreicher wird.
[1] HubSpot:
[2] HubSpot: siehe [1]
