Wie werden Ihre Fans zu Kunden? Tipps für den Verkauf über Social-Media
Social Media Marketing hat eine Vielzahl an wichtigen Funktionen: Das eigene Markenprofil wird geschärft, eine persönlichere Beziehung zu den Kunden aufgebaut und die Reichweite des eigenen Contents erhöht. Mit der immer weiter zunehmenden Bedeutung von Facebook, Instagram und Co. sind die sozialen Netzwerke allerdings längst nicht mehr nur Kommunikationsrohr für Unternehmen, sondern werden ebenso zum interessanten Verkaufskanal. Knapp 50% [1] aller Kunden einer Marke folgen dieser online, bevor sie je bei ihr etwas gekauft haben. Die eigenen Fans auf den Social Media Kanälen bieten also ein enormes Potential, um neue Kunden zu gewinnen. Doch wie gelingt der Sprung vom Like zum Kauf? Dafür stellen wir im heutigen Blog-Beitrag Tipps und Tools vor, wie aus Ihren Social Media Fans echte Kunden werden.
Pflegen Sie einen aktiven Austausch mit Ihren Fans
Um Ihre Fans von Ihrem Unternehmen zu überzeugen, ist es wichtig, ihnen genau zu zuhören. Um zu verstehen, was Ihre Follower an Ihnen schätzen und was sie sich wünschen, geht es um mehr als Likes und Shares zählen. Schauen Sie sich genau an, was unter Ihrem Content diskutiert wird und wo Ihr Unternehmen verlinkt wird. Die sozialen Medien können eine wertvolle Quelle für Feedback sein – insbesondere für interessierte Nutzergruppen, die noch keinen Kauf bei Ihnen getätigt haben. Ermuntern Sie Ihre Fans daher zu einem regen Austausch mit Ihrem Business. Um ein noch besseres Bild von der eigenen Community zu bekommen, lohnt es sich auch, einige Profile Ihrer Follower zu besuchen. Was teilen, liken und kommentieren Ihre Fans sonst? Wo liegen ihre Interessen und wie sieht ihr Netzwerk aus? All diese Informationen helfen, Content zu produzieren, der Ihre Follower wirklich catcht – der erste Schritt zum Klick in den Online-Shop. Damit Ihre Posts im Newsfeed nicht untergehen, ist es zudem wichtig, kontinuierlich neue Inhalte zu teilen. Das muss nicht gleich 4 Posts pro Tag bedeuten, allerdings sollte ein Upload-Plan mit mindesten 2-3 Beiträgen die Woche eingehalten werden.
Optimieren Sie Ihren Kundenservice auch in den sozialen Medien
Damit sich Ihre Follower ernst genommen und wertgeschätzt fühlen, ist eine schnelle Antwort auf Nachrichten und Kommentare das A & O. Schließlich lebt Social Media-Marketing vom Dialog und nicht Monolog: Für 71% der Nutzer macht eine positive Interaktion mit einer Marke in den sozialen Medien einen Kauf wahrscheinlicher.[2] Eine besondere Bedeutung kommt hier den Messenger Diensten der Netzwerke zu. Immer häufiger nutzen Interessierte für Kundenanfragen die Möglichkeit, eine schnelle Chat-Nachricht zu tippen, anstatt extra das Medium zu wechseln und eine Mail zu verschicken. Die Kommunikation über den Chat ermöglicht einen schnellen und persönlichen Austausch zwischen Unternehmen und Followern. Hier können auch direkt Produktempfehlungen gemacht und in den Shop verlinkt werden. Einziges Problem: Hat die Followerschaft eine gewisse Größe erreicht, wird es schnell schwierig, auf jede Kundenansprache zu reagieren. Ein Tool, das hier Abhilfe schaffen kann, sind beispielsweise Chatbots. Diese Form des „virtuellen Assistenten“ wird dank KI immer intelligenter und antwortet auf Anfragen rund um die Uhr ohne Wartezeit.
Gestalten Sie individualisierte Ads
Die eigene Community in den sozialen Medien ist keine homogene Masse, das sollte sich im Content genauso wie in den Werbeanzeigen widerspiegeln. Glücklicherweise liefern die sozialen Netzwerke hier mit ihren Ad-Managern bereits ein hilfreiches Werkzeug, um Anzeigen so perfekt wie möglich auf die unterschiedlichen Zielgruppen zuzuschneiden. Durch ein genaues Targeting lassen sich für verschiedene Segmente unterschiedliche Anzeigen ausspielen – so hat Ihre Botschaft die größte Wirkung und Sie vermeiden Streuverluste.
Setzen Sie Anreize mit exklusiven Aktionen oder Rabatten
Das Interesse an Produkten und Services eines Unternehmens ist der Hauptgrund für Personen, einer Marke auf Social Media zu folgen. Gleich darauf folgt allerdings mit 58,8% [3] die Hoffnung auf besondere Promo-Aktionen oder Rabatte. Viele Fans und Follower haben also schon einmal über einen Kauf nachgedacht, warten aber noch auf einen letzten Anreiz, um wirklich aktiv zu werden. Ein exklusiver Rabatt-Code für Ihre Community oder die Ankündigung einer Free-Shipping Aktion kann also genau der Anstoß für den ersten Kauf im Online-Shop sein. Solche Aktionen lassen sich besonders gut mit einem Dankeschön an die Community verknüpfen – etwa zum 10.000 Follower-Meilenstein oder als Grüße zu Feiertagen. In dem Sie nicht einfach einen Code teilen, sondern Ihre Follower in die Aktion miteinbeziehen, zeigen Sie, dass sie Teil einer Gemeinschaft sind und Ihr Unternehmen seine Fans wertschätzt.
Schaffen Sie Glaubwürdigkeit mit Influencer Marketing
Mundpropaganda – ob analog oder digital – ist die beste Form an Werbung für Unternehmen. Daher bleibt Influencer-Marketing im Social Media Kosmos ein attraktives Mittel, um neue Fans und schließlich Kunden zu gewinnen. Influencer sind eine Mischung aus bestem Freund, Star und Experten – das macht ihre Empfehlungen glaubwürdig und schafft so Vertrauen in die Marke.
Was alles für eine erfolgreiche Influencer Kampagne zu beachten ist, haben wir hier für Sie zusammengefasst.
Nutzen Sie die Shopping-Features in den sozialen Medien
Eine der wahrscheinlich wichtigsten Tipps, um aus Fans Kunden zu machen: Werden Sie aktiv und machen Sie Ihren Followern einen Einkauf so einfach wie möglich. Gerade im Internet ist Zeit und Aufmerksamkeit der Nutzer sehr knapp bemessen. Abhilfe schaffen hier die neuen Shopping-Features der sozialen Netzwerke. Sie ermöglichen es, Ihren Shop direkt zu Ihren Followern zu bringen – ohne Umwege oder die App zu verlassen.
Allen voran geht dabei im Bereich Social Commerce Instagram. 2018 hat die Facebook Tochter ihre Shopping-Features weltweit für alle Unternehmen freigeschaltet. Jeder Shop, der einen Facebook-Shop oder einen Produktkatalog bei Facebook hinterlegt hat, kann die neuen Shopping-Funktionen nun nutzen. Einen Leitfaden zum Einrichten von Instagram-Shopping finden Sie hier.
Die erste Option ist die Verlinkung von Produkten in Bild- oder Videoposts. Klickt ein Nutzer auf die mit einer kleinen Einkaufstasche markierten Beiträge, kann er sich mit einem Klick auf die passende Produktseite im Online-Shop weiterleiten lassen. Wenn ein Produkt gefällt, muss also nicht mehr der Umweg über den obligatorischen „Link in der Bio“ gemacht und das Produkt im Shop gesucht werden. Pro Bild lassen sich dabei 5 verschiedene Produkte verlinken. Wenn Sie mindestens einen markierten Produkt-Beitrag gepostet haben, erscheint auf Ihrer Profilseite der Reiter „Shop“. Hier können Ihre Follower gezielt in Ihrem Business-Profil nach Ihren Produkten suchen.
Ähnlich einfach funktionieren die Produkt-Sticker für die Stories. Ein kleiner Banner mit Produktnamen und -preis verlinkt Interessierte direkt in den Shop. Gleichzeitig werden Produktposts auch noch im Explore-Bereich unter dem Shopping-Reiter ausgespielt. So erreichen sie auch potentielle Kunden, die Ihrer Page noch nicht folgen. Durch Integration der Shopping-Funktion können Sie also Ihren Kunden langes Klicken ersparen und setzen gleichzeitig einen Call-to-Action.
Im März 2019 wurde von Instagram zudem eine weitere neue Funktion vorgestellt, die den Verkauf über die Plattform noch einmal vereinfachen soll. Mit Instagram Checkout können Nutzer bald einen Kauf über Instagram tätigen, ohne je die App zu verlassen. Es werden Name, Rechnungs- und Versanddaten direkt eingegeben und der Nutzer erhält Tracking-Informationen über die Benachrichtigungen der App. Noch befindet sich die Funktion in der Testphase und ist nur für eine Auswahl an US-amerikanischen Unternehmen verfügbar. Hier wurde das Feature durchaus positiv aufgenommen: Bereits 53% der befragten Online-Shopper nutzten die Direct-Purchase Option, wenn ihnen ein Produkt auf Instagram gefiel.[4]
Fazit
Unter dem Stichwort Social Commerce werden Facebook, Instagram und Co. immer bedeutender als eigenständiger Vertriebskanal. Damit der Schritt vom Post zum Einkaufskorb gelingt, können sowohl neue Tools der Netzwerke selbst, als auch die Anpassung der eigenen Kommunikationsstrategie genau den richtigen Anreiz setzen. So lassen sich mit Hilfe der sozialen Medien nicht nur Fans, sondern auch echte Kunden gewinnen.
[1] sproutsocial: The Social Generations: Millenials Ask, Gen X Buys & Baby Boomers Observe (2017)
[2] sproutsocial: siehe [1]
[3] Marco de Groen: Why Do All Digital Consumers Follow Brands On Social Media? (2018)
[4] Statista: Usage of direct-purchase on social media by U.S. consumers 2018
